teksti | Jukka Sirkiä & Juha Leskinen
Kannattavuus on yritys- tai liiketoiminnan perusta. Ilman riittävää kannattavuutta yrityksen toiminnan jatkuvuus on vaarassa. Kannattava yritys pystyy ylläpitämään asiakaspalveluaan, tarjoamaan huolto- ja takuupalveluja sekä kehittämään jatkossakin uusia tuotteita ja palveluja. Hyvänä esimerkkinä tästä toimii Starbucks-kahvilaketju, joka nosti tuotteidensa hintoja hieman, mutta saavutti merkittävän parannuksen kannattavuudessa (Dawson 2019). Pienet hinnankorotukset oikein kohdennettuina voivat vaikuttaa merkittävästi yrityksen tulokseen, kunhan hinnankorotukset tehdään fiksulla tavalla ja myös hyvin perustellen.
Yrityksen kannattaa välttää tarpeettomia alennuksia, sillä ne syövät suoraan liiketoiminnan kannattavuutta. Jokainen liian suuri alennus vaikuttaa suoraan yrityksen tulokseen. Toisaalta ostajan roolissa tulisi välttää tinkimästä toimittajia liian tiukkaan hintakilpailuun ja näin mahdollisesti taloudelliseen ahdinkoon, mikä voi sitten heijastua palvelun tai tuotteen laatuun tai ajaa koko yrityksen konkurssiin.
Tasapainon löytäminen myynnin kasvattamisen, kustannusten hallinnan ja kannattavuuden välillä on avainasemassa pitkän aikavälin menestyksen saavuttamiseksi.
Onnistuneen myyntityön vaikutus yrityksen arvonmuodostukseen
Onnistunut myyntityö on yksi tärkeimmistä tekijöistä, joka vaikuttaa suoraan yrityksen kasvuun ja kannattavuuteen sekä myös yrityksen valuaatioon. Kun yritys pystyy kasvattamaan myyntiään ilman merkittäviä lisäkustannuksia, tämä näkyy välittömästi tulosrivillä. Esimerkiksi myyntihinnan nostaminen voi parantaa kannattavuutta huomattavasti, jos myyntimäärät pysyvät samoina tai jopa kasvavat.
Jo aiemmin mainittu monikansallinen Starbucks korotti pienten kahvikupillisten hintaa noin 10 senttiä per kuppi. Vaikka korotus ei ollut suuri, yrityksen voitot kasvoivat merkittävästi – tuo pienin kahvi kun oli heidän myydyin tuotteensa. Tämä osoittaa, että pienikin hintamuutos voi tuottaa huomattavaa lisäarvoa yrityksen kannattavuudelle, mikäli korotus tehdään oikeaan aikaan ja kohdennetaan oikealla tavalla sekä myös oikealle asiakasryhmälle. (Dawson 2019)
Liiketoiminnan kannattavuuden parantaminen voidaan kiteyttää yksinkertaiseen yhtälöön: myyntihinta, myyntimäärä ja kustannukset. Jos hinta nousee, kannattavuus paranee, jos määrä ei laske merkittävästi. Samoin myyntimäärän kasvu vaikuttaa positiivisesti kannattavuuteen. Entäpä kustannukset? Jos muuttuvat yksikkökustannukset tai kiinteät kustannukset saadaan laskemaan, tulos tietysti paranee. Yrityksen tulee myös panostaa myynnin ja myyntitiimin kehittämiseen (Sirkiä 2020). Huippumyyjät ymmärtävät hinnan ja volyymin vaikutukset kannattavuuteen ja osaavat tehdä päätöksiä, jotka tukevat sekä myynnin kasvua että yrityksen valuaatiota. Myynti ei ole vain yksittäisten tapahtumien hallintaa, vaan se voidaan nähdä yrityksen arvon rakentamisena.
Kannattavuuden ja vastuullisuuden liitto
Vain kannattava yritys pystyy tekemään vastuullisuustekoja (Yhteistä hyvää 2024). Silicon Valley Bank USA:ssa (Lounasmeri 2023) ja Renewcell Ruotsissa (af Heurlin 2023) ovat esimerkkejä vastuullisuuteen pyrkineistä liiketoimista, joiden toiminta päättyi taloudellisista syistä. Pajalahti Trading Oy on onnistunut määrätietoisesti kasvattamaan liikevaihtoaan ja kannattavuuttaan pakkaa.fi-päästökompensoiduilla pakkauksilla (Business News 2023). IT-laitteita uusiokäyttöön kunnostava ja myyvä Inrego on kasvanut voimakkaasti ja kannattavasti myös Suomessa (Kauppalehti 2024).
LAB- ja Laurea-ammattikorkeakoulujen yhteisessä VALIOT-hankkeessa kehitetään ja toteutetaan pk- ja startup-yrityksille vastuullisen liiketoiminnan mahdollisimman konkreettisia koulutuksia. Vaikka kannattavuus on yrityksen elinehto, yritykset kohtaavat yhä kasvavaa painetta vastuullisuudessa. Sidosryhmät ja sijoittajat vaativat yhä useammin yrityksiltä vastuullisia toimintatapoja ja ESG-kriteerien (ympäristö, sosiaalinen vastuu ja hyvä hallintotapa) noudattamista. (LAB 2024)
Näiden arvojen huomioiminen ei kuitenkaan ole ristiriidassa kannattavuuden kanssa, vaan päinvastoin. Pidemmällä aikavälillä vastuullinen liiketoiminta voi lisätä luottamusta ja näin tuoda uusia asiakkaita ja tuloja. Kannattavuus ja vastuullisuus voivat kulkea käsi kädessä. Yritys, joka panostaa sekä taloudellisiin että ympäristö- ja sosiaalisiin tavoitteisiin, voi saavuttaa kilpailuetua markkinoilla, joilla asiakkaat ja sijoittajat ovat yhä tietoisempia kilpailijoiden ja eri yritysten toiminnasta.
Kannattavuus, kannattavuus ja kannattavuus ‒ siihen tiivistyy kaikki.
Kirjoittajat
Jukka Sirkiä, KTT, DI, toimii LAB-ammattikorkeakoulun liiketoimintayksikössä lehtorina ja hankeasiantuntijana.
Juha Leskinen, tradenomi (AMK), toimii hankeasiantuntijana Laurea-ammattikorkeakoulussa eri opetusalojen hankkeissa keskittyen pk-yritysten liiketoiminnan kehittämiseen erilaisista ajankohtaisista näkökulmista.
Lähteet
af Heurlin, A. 2023. Hurmaaja syöksykierteessä. HS Visio. 28.10.2023.
Business News. 2023. Kiertotalouden ja kestävän kehityksen edelläkävijät – Pakkaa.fi tuo markkinoille päästökompensoidut pakkaukset.
Dawson, T. 2019. How Starbucks Uses Pricing Strategy for Profit Maximization. Viitattu 10.9.2024. Saatavissa https://www.carakeshagrawal.in/images/uploaded/Student%20Corner/New%20SC/CA%20Final/Starbucks.pdf
Kauppalehti. 2024. Inrego. Lehdistötiedote. Viitattu 16.9.2024. Saatavissa https://www.kauppalehti.fi/lehdistotiedotteet/inrego-ilmastoviisas-inrego-panostaa-isosti-suomen-it-markkinoille/e433663f-ba4a-3c6d-aa91-51deebc6ef54
LAB. 2024. VALIOT – Vastuullisuus- ja liiketoimintaosaamisen vahvistaminen pk- ja startup-yritysten henkilöstölle. Hanke. LAB-ammattikorkeakoulu. Viitattu 12.9.2024. Saatavissa https://lab.fi/fi/projekti/valiot
Lounasmeri, S. 2023, ESG-rahastot kompastuivat pankkikriisiin – näin vältät saman virheen. Kauppalehti. Viitattu 24.9.2024. Saatavissa https://www.kauppalehti.fi/uutiset/esg-rahastot-kompastuivat-pankkikriisiin-nain-valtat-saman-virheen/0e477cbc-13bf-4c8b-9a47-87896b4ff38c
Sirkiä, J. 2020. Leveraging digitalization opportunities to improve the business model. Väitöskirja. Lappeenranta-Lahti University of Technology LUT. LUTPub. Viitattu 11.9.2024. Saatavissa http://urn.fi/URN:ISBN:978-952-335-560-6
Vihreä vastuu. 2023. Hankkeen internetsivut. Viitattu 18.9.2024. Saatavissa www.vihreavastuu.fi
Yhteistä hyvää. 2024. Kannattavuus mahdollistaa vastuullisuuden. Blogi. 27.6.2024. Viitattu 16.9.2024. Saatavissa https://pko.fi/blogs/kannattavuus-mahdollistaa-vastuullisuuden/